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Melhores Técnicas de Vendas.

1 – Técnica de Vendas A.I.D.A.

A AIDA sempre esteve entre as melhores técnicas de vendas. Ela é muito antiga e é a sigla da fórmula a seguir: Atenção + Interesse + Desejo + Ação. Acredito que é uma das melhores técnicas de vendas que conheço.

Ela aborda as quatro fases de um processo de venda, que devem ser percorridas, uma a uma, onde uma etapa só deve ser percorrida se tivermos certeza de que a anterior foi resolvida. Sugiro que seu produto ou serviço seja avaliado, considerado e refletido, para identificar quais argumentos mais produtivos para utilizar em cada etapa. Sabemos que as pessoas são únicas e os consumidores possuem características e necessidades específicas. Logo, nenhum consumidor será igual ao outro. Mas se estudar previamente e simular bastante, poderá identificar uma linha de negociação padrão, que atenderá a maior parte dos seus clientes. Quando for necessário, deverá adaptar as técnicas de vendas e sair da linha de raciocínio. Mas quando possível, traga seu cliente de volta para ela. É como se fosse uma auto-estrada. Se o cliente decidir levar a negociação para um atalho, saindo do seu controle, siga com ele. Mas assim que possível, traga-o de volta para a estrada principal, uma das técnicas de vendas que apresento aqui e que você identificou ser a mais produtiva.Quando você inicia a negociação com o consumidor, que é um cliente em potencial, sabe que geralmente ele busca as informações objetivas como preços e prazos. Ele quer ser prático. Muitas vezes não consegue diferenciar um produto ou serviço de outro concorrente. Quer preços e acabou. Ele tenta determinar o rumo da negociação. E para evitar isso e assumir o controle voce deve usar as técnicas de vendas que sugerimos nesse artigo.

Fases da A.I.D.A.

Após conseguir as respostas necessárias, inicie sua apresentação com o objetivo de conquistar a ATENÇÃO do consumidor (1º etapa da AIDA). Informe um ponto forte, que as simulações mostraram que gere atenção e que cative o consumidor.

Entenda que é a fase que antecede ao interesse. Argumente pensando em ganhar mais alguns segundos ou minutos do tempo do consumidor. Analise a expressão do consumidor e seus comentários, para esticar ou encurtar a argumentação. As melhores técnicas de vendas não ensinam só o que falar sempre. Também ensinam a necessidade de escutar o cliente. Depois busque expandir a argumentação para gerar INTERESSE (2º etapa da AIDA). É quando o consumidor passa a perguntar sobre características do item. Apresente o produto ou serviço e vá seduzindo, buscando entender como o consumidor pensa sobre o assunto. Quando passar para a próxima fase, compreenda que deverá gerar DESEJO de consumo (3º etapa da AIDA). É quando deverá usar seus argumentos mais fortes para que o consumidor desperte a decisão de efetuar a compra. Apresente de forma positiva. Desperte o DESEJO, como senão tivesse dúvidas de que ele comprará. Como se todos que chegassem a esta fase, comprassem sem duvidar. Como se não houvesse possibilidade de não comprar. Lembre de quando apresentar uma característica ou benefício, avaliar se foi percebida como interessante. Se for, provoque o consumidor, pergunte a opinião dele. Mas só se perceber que ele gostou. Procure fazer com que ele diga o quanto será útil ou interessante para ele. Isso é muito melhor do que você dizer que é bom. Chegando a fase final, a de AÇÃO (4º e última etapa da AIDA), pergunte ao consumidor se ele tem alguma dúvida sobre o que foi apresentado até aquele momento. Fique atento nessa fase, se você não usar a técnica de vendas corretamente, a venda poderá escorregar nesse momento. Informe que apresentará as informações necessárias para a concretização do negócio. Utilize a definição exata para seu negócio: que dará as informações necessárias para fazer a sua matrícula, a sua inscrição, a sua entrega, a sua contratação, a sua associação, a sua compra, etc.

Após informar o preço, pergunte qual será a forma de pagamento, dentre as possíveis. Dinheiro ou cartão? Ou então, se prefere que seu filho estude de manhã ou à tarde? Ou onde prefere que seja entregue a encomenda, na sua residência ou trabalho? Uma destas perguntas, após informar o preço, mostrará que você não tem dúvida de que ele comprará.Se ele não concordar e disser que ainda não tomou a decisão, não tema. Mantenha a calma e pergunte a ele qual a razão que evita que ele tome a decisão naquele momento. Com gentileza, busque identificar a objeção e tranquilamente procure solucioná-la. Faça o dever de casa antecipadamente. Procure entender as objeções mais utilizadas pelos consumidores neste momento e prepare-se previamente com as técnicas de vendas que apresentei para poder superar esta objeção. 

2 – Coaching de vendas

 

A metodologia de Coaching foi criada no esporte, onde identificou-se que o adversário de uma pessoa não está no outro time ou do outro lado da rede. O adversário de uma pessoa é ela mesma. Quando não tomamos a decisão mais produtiva ou não fazemos o nosso melhor, estamos nos boicotando.

A metodologia de Coaching foca em potencializar a conquista de grandes resultados, oferecendo as melhores ferramentas, modelos e técnicas que permitem com que as pessoas se conectem com seus objetivos, gerando ações e resultados específicos. Conduz as pessoas a buscarem as respostas dentro delas e a montarem um plano de ação para encontrar soluções para seus problemas e para alcançar um objetivo estratégico. No Coaching de Vendas, o vendedor não oferece as resposta, mas estimula o cliente a desenhar e construir uma solução, que atenda as suas necessidades e que se adeque as soluções propostas pelo cliente. Isso é Coaching de Vendas. O Vendedor Coach deve coletar as informações necessárias ao entendimento do cenário em que o cliente está inserido, buscar identificar o perfil do cliente e suas principais características e reações, identificar e fazer com que o cliente reflita mais e entenda que seu problema pode ser maior do que imagina, percebendo a importância e impactos do problema e finalmente conduzir o cliente para a solução.As perguntas levam o cliente a pensar no seu problema de forma mais profunda e na provável solução. Para que conclua, por si só, que a solução que o Vendedor Coach vai apresentar é a melhor para ele. Com este entendimento dessas técnicas de vendas, o vendedor irá aumentar as suas vendas de forma constante.



Benefícios e a Importância do Marketing Digital

Graças a internet e a globalização, atualmente as pessoas têm acesso à informação quando e onde estiverem, via computadores, tablets ou celulares. O que os chefes de grandes empresas não percebem é o quanto as redes sociais, por exemplo, podem ser fatores influenciadores para a imagem de seus negócios. Os comentários e recomendações de consumidores de uma empresa muitas vezes passam mais confiança e credibilidade do que relatos de chefes e diretores.

Por que é tão Importante Trabalhar bem o Marketing Digital de sua Empresa?

Quais os benefícios de fazer marketing digital bem feito? Acontece que, através de canais online de comunicação e redes sociais, clientes satisfeitos com seu negócio e com os benefícios obtidos com seu negócio provavelmente irão elogiar a empresa e publicar comentários positivos de suas experiências. Isso efetivamente traz novos consumidores e auxilia a empresa a construir um relacionamento longo e duradouro com seus clientes e potenciais clientes. Entretanto, é necessário que se tenha cuidado! Da mesma forma que a internet e as redes sociais podem funcionar de forma positiva quando uma empresa tem clientes satisfeitos, os clientes insatisfeitos podem prejudicar e muito a reputação online da sua empresa caso tenham sido impactados negativamente com seus produtos ou serviços. Por este motivo, se você tem uma empresa ou ajuda no gerenciamento, é imprescindível entender os seguintes pontos que ressaltamos hoje:

Encoraje o engajamento dos clientes através das redes sociais!

É possível conquistar novos clientes através de canais de redes sociais, pois as redes sociais permitem uma grande interação da empresa com seus clientes, o que é ótimo para criar um relacionamento a longo prazo. Entretanto é importante lembrar que deve-se fornecer conteúdo de qualidade e de interesse dos clientes, para não se tornar chato e irritar seus seguidores.

Quanto mais Likes, Melhor! 

É necessário utilizar as redes sociais para aumentar a credibilidade de sua empresa, oferecendo conteúdo relevante para seu público. Muitas empresas não fazem isso, só querem vender seu peixe, o que é extremamente chato e irritante para leitores. Procure criar conteúdos interessantes, dinâmicos e que estimulem a participação dos seus leitores através de comentários, conversas, curtidas e compartilhamentos deste conteúdo. Desta maneira não somente sua empresa estará aumentando sua presença no mundo online como aumentará sua credibilidade e fixará a marca na cabeça de seus seguidores! Além disto as redes sociais não demandam grandes investimentos e podem gerar um aumento de tráfego para seu site! Mantenha os clientes informados de seus descontos, promoções e novidades da empresa. Ofereça cupons de promoções online para atrair clientes para sua loja física e estimular a participação de clientes, tanto no meio online quanto no offline!

Saia na frente da concorrência!

A cada dia que passa empresários têm percebido a importância do meio digital e direcionado grandes investimentos para desenvolver ações de marketing que envolvem SEO, Google AdWords, redes sociais e outras formas de divulgação de produtos e serviços online. Esta é a razão pela qual grandes empresas aumentam a competitividade do mercado, saindo na frente daqueles que estão despreparados e (ainda) não apostam suas fichas no meio online.O que muitos não sabem é que as possibilidades de se trabalhar o marketing digital são infinitas e permitem que pequenas empresas, com poucos investimentos, consigam entrar na corrida com grandes empresas.

Ultrapasse Barreiras!

É importante entender que marketing digital não se aplica somente ao seu site. Para fazer seu negócio decolar você precisa de uma estratégia real e que possa ser posta em prática com os recursos disponíveis,que coloque em primeiro lugar alcançar os clientes potenciais e utilizar todas as ferramentas possíveis para torná-los fiéis clientes de sua empresa, engajados e defensores de sua marca.

Reputação do seu Negócio é a Chave de Ouro!

Uma boa reputação é a chave para o sucesso de qualquer negócio. Sem a confiança dos clientes nenhuma empresa sobreviverá no mercado competitivo que existe hoje em dia, pois é notável que, ao longo dos últimos anos, a reputação online das empresas tem se tornado algo cada vez mais importante. Uma boa reputação com indicações de clientes satisfeitos ajuda a empresa a se diferenciar dos seus competidores e concorrer com grandes empresas no mercado. Mas como construir uma boa reputação online? Garanta que sua empresa se comunica frequentemente com seus clientes, seja através de e-mail marketing, redes sociais ou outros meios online e que os desejos e necessidades dos clientes sejam sempre atendidos da forma mais rápida e eficiente possível!